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沙棘代理应掌握的销售技巧--倾听

发表时间:2019-12-30 11:27:23 

倾听是一门艺术!倾听不仅仅是要用耳朵来听说话者的言辞,还需要一个人全身心地去感受对方的谈话过程中表达的言语信息和非言语信息。

沙棘代理应掌握的销售技巧--倾听

销售天天见客户,客户的很多问题天天听到。时间长了,就觉得客户不说自己也知道,于是就懒得听了。事实上对销售来说,不仅仅是客户说的内容,还必须知道客户的认知、动机等,而每个客户的情况都不同,根本没有共性。更重要的是,即使你知道,也必须让客户知道你知道,所以仍然需要认真听。

要知道当你停止了倾听,客户也就停止了讲述。你所知道的仍然是不完整、不准确的信息,而你急匆匆掏出的答案也阻止了成交的推进。

记住:永远不能与客户的认知争辩,要引导。

沙棘代理应掌握的销售技巧--倾听

好的倾听要遵循两个原则:

一、为理解而倾听

一方面,客户说话是混乱的,他的期望、需求、动机搅在一起,需要你不断地去理解;另一方面,客户表达的往往只是表面信息,要挖掘客户真正的要求、目标、障碍、痛苦等关键因素。

技巧:

1、专注。当客户讲话的时候,眼睛看客户的额头部位,仔细倾听客户说的每个字,用心理解客户说话的内容,同时注意观察客户的面部表情。这往往决定了订单的生死,所谓成交,很多时候就是多听进去了一句话。

2、确认。当听到客户特别强调、关心的一些问题的时候,要让客户知道他所重视的东西你完全理解了。确认客户强调的重点问题,就是让客户看到你和他一样重视这个问题。

沙棘代理应掌握的销售技巧--倾听

二、让客户知道你听到了

一方面,倾听是一个很隐性的动作,客户根本看不到;另一方面,客户有个习惯,他必须确认你了解了他的问题,他才相信你能解决他的问题。客户一旦发现你没有认真倾听,再好的产品也没用。

技巧:

1、做记录。只要是正式的谈话,开始之前,一定要先拿出一个本子来做记录关键要素。当客户看到你在记,他就知道你在听。记录的另一个好处是让客户有一种被尊重的感觉,这样客户就可以用一种正式的方式交流。否则客户可能随便说说,没有什么价值。

记住:本子越大越显专业,也越显尊重。

2、迅速回应

你需要有一个回应,包括面部表情和肢体动作,让客户看到你在认真听;表情和动作要略显夸张,比如点头或者摇头的幅度略微大一些,稳重一些,这样容易与客户发生共鸣。当然也要结合你个人的风格,即使夸张也要自然,否则客户会觉得你做作。

要知道会倾听的销售人员才能走进客户的心里,真正抓住客户的需求,和客户建立信任和默契,带给客户一个愉悦的购物体验。


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